Цифра как улика и намёк
Все привыкли, что цифры — штука точная. В принципе это так, но проблема в том, что цифры можно объяснять по-разному.
Крупный оптовик, упала выручка, продажники заверяли, что по всей нише так происходит. Показывали цифры, графики, статьи в профильных журналах. Но шефа эти объяснения не устроили, и он позвал нас на консультацию.
Мы разбили продукцию оптовика по категориям и проанализировали прибыль по каждому направлению, разбили по отдельным закупщикам.
Оказалось, что высокомаржинальную продукцию забирали исключительно крупные закупщики, а предприниматели помельче брали низкомаржинальную — именно её активно предалагали продажники, потому что легче продать. Мелких закупщиков было больше, соответственно высокой была доля низкомаржинальной продукции, вот выручка и оскудела.
Когда мы выясняли, почему падает выручка оптовика, вскрылся нюанс — за последние 3 месяца дебиторская задолженность выросла вдвое.
За цифрами дебиторки скрывался сигнал: что-то меняется. Так что мы решили копнуть глубже.
Погрузившись в детали, выяснили, что некоторые закупщики попали в кризис и начали перекладывать проблемы на поставщиков. Если бы мы упустили этот момент, потери стали бы реальными.
По нашему совету, клиент пересмотрел кредитные условия и оставил отсрочки только для платежеспособных партнёров. Это помогло постепенно снизить дебиторскую задолженность до приемлемого уровня и сфокусироваться на более перспективных деловых связях.
Бизнес — это движение. Финансовый директор видит, где дорога может стать опасной, а где открывается идеальный путь к росту.
Сухие цифры отчётов в этом случае выступают как показатели приборной панели в автомобиле.
А проблему с маржой решили очень просто — пересмотрели КРІ для продажников в пользу высокомаржинальной продукции. У них появился интерес, пошли продажи, и подозрительные цифры внезапно нормализовались.
Заметили что-то подозрительное? Пишите — разберёмся!
+998 90 319 62 37 Ольга Игамратова, учредитель и директор «Баланс Плюс»